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国内信息管理、电子商务与媒体创意领域的学者、副教授、商业经营师。中南大学理学学士、上海交通大学软件工程硕士。

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航空公司与去哪儿打起心理战  

2016-01-06 09:53:36|  分类: 电子商务 |  标签: |举报 |字号 订阅

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航空公司与去哪儿打起心理战 - 陈永东 - 陈永东的博客
 
  最近几日,去哪儿网事情不少,这边四位高管集体离职,那边又被三大航空公司“威胁”暂停合作。其实,航空公司与去哪儿打的是场心理战。
  一,航空公司:为提直降代找借口?
  近日,多家媒体报道,南方航空、海南航空及首都航空等三家航空公司集体“发难”,宣布暂停与去哪儿网的合作。同时,航空公司建议旅客通过官网、APP等渠道购买机票。
  报道称,2015年12月31日晚间,南方航空发布声明称,由于近期南航收到多起关于旅客在去哪儿网购买客票引起的投诉……南航决定即日起暂停与去哪儿网的商务合作,并关闭南航在去哪儿网的旗舰店。
  随后,海航集团旗下两家航空公司海南航空和首都航空也相继发布了措辞一致的声明,称收到大量在去哪儿网购票的旅客的投诉,因此决定自2016年1月1日起关闭海南航空去哪儿网旗舰店,建议旅客通过官网、APP等自有渠道购买机票。
  虽然几家航空公司说与去哪儿停止合作的理由如上,但是许多业内人士立即联想到航空行业最近的一些目标——积极实施“提直降代”——提高直销比例,降低代理费用。
  据了解,去年上半年,国资委向“三大航”提出了“双五十”目标:在未来三年内,中国三大航空公司的直销比例要提升至50%,同时代理费要在2014年的基础上下降50%。此后,国航方面还曾公开表示,希望以2016年年底为时间节点完成这一目标。
  这确实不能不让人想到航空公司的心理战术:为了“提直降代”,总要找些理由;说OTA网站存在大量问题,引更多流量去自己的官网与APP。
  当然,去哪儿之类的OTA网站确实不是无懈可击,的确存在这样那样的问题。不过,这些问题过去也存在,航空公司此时为了“提直”,可能适当夸大问题。
  二,去哪儿网:淡化暂停合作事宜
  说到去哪儿网,也应该是心理战高手。面对三大航空公司所谓的暂停合作理由,他们用另一些理由来淡化与部分航空公司的暂停合作。
  相关报道称,对于暂停合作一事,去哪儿网方面则回应称,是由于航空公司提出将去哪儿网网页上的机票展示由价格排序改为时间排序,但未能达成一致,所以暂停合作。
  请注意,“机票展示由价格排序改为时间排序,但未能达成一致”只是一个页面显示上的一个小的技术问题,不像被大量投诉一类的字眼那么刺眼。
  这实质上就是去哪儿网的淡化处理策略,让公众眼球的重点适当转移。当然,可能双方在机票展示排序方面确实存在意见分歧,到底是否有那么大以致成为暂停合作的理由,则成了暂时无法考证的事情。
  据我的判断,这基本上是一种公关手法——不正面承认证据不完全确凿的问题,对相应的局面给出一些其他听起来可能成立的理由。
  三,未来展望:双方都需逐步过渡
  很多人会想,接下去事态会如何发展?其实,请注意“暂停”两个字。暂停不是永久不合作,暂停时间也有长有短。
  至少在撰写本文时,去哪儿网上仍然有海南航空及南方航空等公司的机票信息还能查询到,该两家公司在去哪儿网上的旗舰店也还健在,这说明合作暂停的时间很短。
  这也说明,几家航空公司与去哪儿网还没有到关系完全破裂的地步,各方对另一方都还有不小的价值——几家航空公司暂时不能没有去哪儿,去哪儿也暂时不能没有航空几家公司。
  我用的也时“暂时”,不过可能有个三五年。相关数据表明,2015年年末四大航的直销比例大概在20%~30%之间,离2016年年末达成50%的要求还很远。“提直”可以,但不能影响收入啊。所以,“提直”有一个过程。
  同时,“提直”是航空公司的想法,网民未必完全买账。这就好比天猫的存在一样,除非较为强势的航空公司才会“迫使”网民只能使用其官网或APP订票。
  对于“降代”也有个过程,这需要航空公司与去哪儿之类的OTA进行谈判,从原来的代理费下降五成必须一点一点来,短期内一下降那么多不大可能。
  最终的博弈在于谁更强势。去哪儿与携程合并后实力增加不少,不可谓不强势;航空公司则可能会结成联盟,当然不排除个别非常强势的航空公司自己单干。
  不过可能的结果是,多数航空公司不会离开去哪儿,而是将给去哪儿的代理费逐步下降。去哪儿则可能由于综合盈利能力的提高,而可以接受逐步调低代理费。
  说到底,仍然是场双方心理战术与谈判技巧的较量。在通常情况下,市场不会让实力相对较强的一方获得明显不匹配的收入,这也是合作的前提。
  最后提醒去哪儿及各大航空公司,不管谈判情况如何,请都别忘了用户的体验,因为只有用户才是你们生存的基础及衣食父母。(作者:陈永东,新媒体研究与实践者,电子邮件:cyd888@sina.com )
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