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国内信息管理、电子商务与媒体创意领域的学者、副教授、商业经营师。中南大学理学学士、上海交通大学软件工程硕士。

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小米线下销售:雷军思维向苹果看齐  

2015-05-13 13:21:51|  分类: IT与互联网 |  标签: |举报 |字号 订阅

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  表面看是小米终于有了线下销售渠道,背后却是雷军互联网思维的版本升级,在“专注、极致、口碑、快”的1.0版本之后,至少增加了“体验营销”及“统合营销”,并支撑完善了“湿营销”,还有向苹果的销售方式看齐的意味。
小米线下销售:雷军思维向苹果看齐 - 陈永东 - 陈永东的博客
 
  一,小米终于迎来线下销售
  5月12日,小米首次利用自营线下渠道——“小米之家”进行手机销售,北京、广州、沈阳及郑州等地“米粉”排起长龙,这情景是多么得似曾相见。原来是苹果,这次是小米。据说,全国起码有几千人在排队,有的人很早(甚至前一天晚上)就来排队,还有米粉搭起了帐篷。
  小米总头领雷军还煽情”地说:“这么多米粉,排队了一通宵,我感动得不知道说什么,只有一句: 谢谢了!”仅凭这句话,谁还敢说雷军情商低?
  不过,有媒体记者现场发现,米粉即使前来现场购买,也无法全部拿到现货。据了解,在北京,实际到手小米Note顶配版的消费者,约有300~400人。“今天一共可以保证3000人左右在线下拿到现货。是第一次尝试,不追求量,为的是体验。”小米总裁林斌称。
  好吧!小米要的就是这种感觉——现场火爆,不是每个人都抢得到,改善了一点“饥饿感”,但不能让大家一下被喂饱。
  二,线下销售属于体验营销
  其实,小米总裁林斌的一句话已经道出其中奥秘,只是许多人没仔细听。他说:“我们会保证登记的用户两周内拿到手机。”线下销售主要是为了有机会让“米粉”了解米家的服务和体验,未来将仍以线上销售为主。
  林斌还解释称,小米手机的产能正在提速。“三年前,小米要花费3-6个月的时间逐步满足用户的购机需求,但现在已经把它控制在2个月左右。”
  所以,千万别以为小米将来会以线下销售为主。换句话讲,小米仍然会在线下销售为主,线下只是辅助渠道,而线下的“小米之家”主要是为了体验产品。
  毕竟,线上预订可以大大减少原材料采购中的浪费,减少甚至杜绝产品积压及资金积压,所以雷军绝不可能放弃已经证明行之有效的线上预订,只是需要对之做补充。
  之前小米采用的互联网思维及营销模式,曾被指责为“饥饿营销”及“期货模式”。虽然小米自己从不承认,但还是引发过部分消费者的无奈和不满。更重要的是,过去的销售使新用户基本谈不上售前“体验”,线下“小米之家”就是来弥补这一点不足。
  三,雷军的思维向苹果看齐
  小米的线下销售,不仅是雷军互联网思维版本的主动升级,也是其互联网思维的被迫升级。实际上,苹果公司的iPhone/iPad/Apple Watch等的销售,早已经为小米做了示范。雷军此举基本上是在向苹果的销售模式看齐。
  进一步看,雷军互联网思维的版本在升级,过去其提出的“专注、极致、口碑、快”的是1.0版本,目前至少增加了“体验营销”及“统合营销”,并支撑完善了“湿营销”。
  前面提到的“体验营销”其实是雷军的“极致”与“口碑”的有力补充。试想,如果用户都看不到、摸不着产品,在购买前不能亲自把玩体验,光听别人的口碑,那么就一定下决心购买?
  如果“体验营销”做得好,才能有力地支撑“湿营销”。过去,小米在“湿营销”的其他方面都做得不错,只是在“体验”方面略嫌薄弱,此次加强,自然会使湿始点、湿过程及湿结果的“湿营销”三大环节更加完善。
  同时,“体验”也是引领及串接统合营销/全程营销/全方面营销中非常重要的核心链条,只有销售全过程的良好体验,才会有更好的口碑,才会让现有用户去正面影响其粉丝或好友。
  其实,我倒不是特别关心小米的销售是不是越来越像苹果,只要用户的体验在不断提升,那么对不仅有利于小米的可持续发展,更有利于用户的利益保护。
  要知道,雷军可是夸下海口——五到十年内成为全球智能手机第一生产商。那么,“体验”也许是兑现这一目标的基本保障,雷军应该比我们更清楚这一点。只是,希望雷军有更高的志向——先向苹果看齐,再想办法超越!(作者:陈永东,新媒体创意、传播与营销研究者,电子邮件:cyd888@sina.com)
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