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陈永东的博客

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国内信息管理、电子商务与媒体创意领域的学者、副教授、商业经营师。中南大学理学学士、上海交通大学软件工程硕士。

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哪类内容能打动B2B技术买方?  

2015-01-21 23:26:34|  分类: 电子商务 |  标签: |举报 |字号 订阅

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  许多B2B企业知道内容营销的重要性,然而许多B2B企业生产的内容注重了数量,却没重视质量,更忽略了什么类型的内容影响力最大。
哪类内容能打动B2B技术买方? - 陈永东 - 陈永东的博客
 
  一、B2B买方通常消费几类内容?
  根据Eccolo Media最近对100位B2B技术购买影响者或决策人(其中33%为影响者,67%为决策人)的统计,发现B2B技术买方通常会消费2~5类内容。
  具体地看,同时消费2~5类内容的B2B技术买方占比最高,达48%;同时消费6~8类内容的占25%;同时消费少于2类内容的占16%;同时消费9~10类内容的占8%;同时消费超过10类内容的占4%。
  然而,B2B技术买方爱看的内容形式及相应影响力却不尽相同。以白皮书及电子邮件为例,它们被B2B技术买方看的比例是一样的(都是52%),但是当问到B2B买方觉得哪种形式的内容影响力更大时,认为白皮书影响力大的占33%,而认为电子邮件影响力大的仅占15%。
  以下分别看下B2B买方访问最多的内容类型,以及B2B买方认为影响最大的内容类型。
  二、哪类内容B2B买方访问最多?
  上述统计发现,B2B买方访问最多的内容类型依次为:
产品宣传册/数据表,占57%;
电子邮件,占52%;
白皮书,占52%;
有竞争力的销售商工作表,占42%;
案例学习/成功故事,占42%;
客户杂志/出版物,占35%;
详细技术指南/实现场景,占35%;
视频/多媒体文件,占35%;
网络研讨会,占34%;
社会化内容:Facebook或Linkedin等,34%;
网络幻灯片,31%;
电子通讯/摘要,30%;
博客文章,30%;
微博帖子,25%;
信息图,25%;
电子书,24%;
播客/音频文件,24%。
  以上数据说明了B2B技术买方看得多的B2B内容类型。
  三、哪类内容对B2B买方影响最大?
  其实,也许了解对B2B技术买方影响力最大的内容类型也最重要,它们依次为:
产品宣传册/数据表,占39%;
白皮书,占33%;
案例学习/成功故事,占31%;
详细技术指南/实现场景,占23%;
有竞争力的销售商工作表,占22%;
视频/多媒体文件,占17%;
网络研讨会,占16%;
电子邮件,占15%;
社会化内容:Facebook或Linkedin等,14%;
客户杂志/出版物,占14%;
信息图,13%;
博客文章,12%;
网络幻灯片,9%;
电子通讯/摘要,8%;
播客/音频文件,8%;
电子书,7%;
微博帖子,4%;
  以上数据说明了B2B技术买方认为影响力大的内容类型。与“二”中的统计是有不少差别的。当然,这并完全是说“二”中的顺序不应该重视。
  或许合理的理解是,有些内容类型用户看得多,但是B2B企业生产的内容却水平不够高,质量不够好,未能完全打动买方。比如,很多电子邮件及微博帖子的撰写水平就不高,用户虽然看得多,受到的影响却不大,这不得不引起重视——内容质量比数量更重要。(作者:陈永东,中国十大IT博主,新媒体创意、传播与营销领域研究者,电子邮件:cyd888@sina.com )
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