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国内信息管理、电子商务与媒体创意领域的学者、副教授、商业经营师。中南大学理学学士、上海交通大学软件工程硕士。

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用大数据增收:销售与营销须打通  

2013-03-26 11:43:49|  分类: 电子商务 |  标签: |举报 |字号 订阅

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用大数据增收:销售与营销须打通

文/陈永东

 

  许多企业都在增加收入目标,却往往让销售与营销各自为战,营销对销售的贡献越来越小,潜在客户采集越来越难,何以应对?也许大数据能帮上忙。

用大数据增收:销售与营销须打通 - 陈永东 - 陈永东的博客
 

  以下,选编一篇来自国外的分析,说明在大数据时代,销售与营销打通的重要性。文章来源(http://www.marketingprofs.com/chirp/2013/10371/grow-revenue-with-big-data-sales-marketing-on-same-page-infographic?adref=nlt032513,原作者: )。

  每一年,大大小小的组织都在聚焦一件事——增加收入。据Lattice Engines的统计,今年,有92%的公司提出要增加他们的收入。

  一流组织最关心的事有四个方面:第一,优化潜在客户采集;第二,提高客户渗透率;第三,提高销售效率;第四,捕获新用户。

  为了实现这些目标,销售与营销必须共同作战。然而,在潜在客户采集方面却存在着较多问题:67%的公司在为采集潜在客户而奋斗,59%的公司称需要在潜在客户孵化方面改进,而营销只提供了销售部门需要的30%的潜在客户采集,仅有23%的公司将营销与销售混合进行潜在客户采集。

  结果,在一些组织里,销售部门最终只是开展一些一次性的电子邮件活动、在线研讨会或微型站点。实际上,许多企业只会配备少于真正需求三分之二的销售代表。

  那么,怎么弥补销售与营销之间的缝隙呢?实际上,正在到来的大数据时代给了我们许多弥补这一缝隙的机会,这里有以下几条建议:

  第一,用数据和对用户及机会的洞察力来武装销售部门。42%的销售部门需要改进,销售代表要每周花20%的时间研究及采集潜在客户。

  第二,用大数据揭示如何优先考虑哪些客户。45%的销售部门需要改进这一点。

  第三,开发内容并支持销售培训,以改进适应(过渡)时间。35%的销售组织报告提到,这种适应时间大约需要10个月时间。

  这里,需要提一下营销自动化与销售的关联。Nucleus Research的副总裁Rebecca Wetteman称,销售和营销定位对于许多组织仍然是一个挑战,甚至当销售和营销自动化用于支持相同的应用时,也常常有一个销售感知需求和市场供应之间的差距。我们发现,66%的公司从营销自动化中获得了销售效率增加,而三分之一认为没有获得什么销售利益。

  总之,在大数据时代,企业的销售部门要更多地与营销部门一起工作,一起利用由营销自动化所提供的数据,为销售漏斗的顶部注入更多有效人群,进而为采集更多潜在客户及开发更多用户寻找更有效途径。营销自动化将是大数据时代营销的利器。(作者:陈永东,电子邮件:cyd888@sina.com

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